Mandantenakquise als Junganwalt: „Zunächst muss ich erst einmal gefunden werden, also sichtbar sein“

Wie gelingt der erfolgreiche Berufsstart als Anwalt? Welche Marketingmaßnahmen sind dafür unverzichtbar? Als Businesscoach berät Rechtsanwalt Dr. Frank Zander von der Kanzlei GÖNNHEIMER & ZANDER Rechtsanwälte Anwälte und Kanzleigründer in ihren Karrierefragen. Im Interview erklärt er, wie man bereits als Junganwalt in der Mandantenakquise durchstartet und was das anwalt.de-Profil damit zu tun hat. 

Mit welchen Fragen oder Problemen wenden sich Ihre Klienten an Sie? 

Es sind tatsächlich unterschiedliche Fragen. Vieles dreht sich natürlich um die Mandantenakquise und um wirksames Marketing. Im Rahmen des Coachings kommen dann aber regelmäßig auch Fragen zum Thema Persönlichkeitsentwicklung und Money-Mindset auf, da sich gerade Gründer zu Beginn schwer damit tun, ein angemessenes Honorar zu verlangen. Aber auch Fragen zur Büroorganisation und dem Aufbau einer Kanzlei werden häufig gestellt.

Welche Maßnahmen sind für eine erfolgreiche Mandantenakquise zu Karrierebeginn unverzichtbar? 

Das eine Erfolgsrezept gibt es tatsächlich nicht. Dafür ist das Thema auch zu komplex. Es beginnt ja bereits vor dem Erstgespräch: Zunächst muss ich erst einmal gefunden werden, also sichtbar sein. Das ist aber längst nicht alles, denn auch im ersten Kontakt mit den Mandanten muss ich überzeugen können. Die größte Sichtbarkeit nützt mir nichts, wenn ich gegenüber Mandanten unsicher auftrete und diese das Gefühl haben, dass der Anwalt noch zu jung für einen solchen Fall ist. Letztlich sind ein gesundes Selbstbewusstsein und ein sicheres Auftreten genauso unabdingbar wie eine stimmige Homepage. Das übe ich mit meinen Kunden regelmäßig. Es ist kein Hexenwerk, wenn man nur weiß, wie man es anstellt. Ich habe beispielsweise mit nur einem Jahr Berufserfahrung ein Mandat mit einem Streitwert von knapp 500.000 Euro angenommen. 

Welche Rolle spielt Ihrer Erfahrung nach das Online-Marketing am Karrierebeginn? 

Im Rahmen meiner Tätigkeit als Coach kommt immer wieder diese verständliche Frage. Ich versuche als Coach mit meinen Kunden erst mal die Positionierung zu finden, bevor das Marketing greift. Das Online-Marketing spielt aber eine wesentliche Rolle bei der Gründung der Kanzlei, denn die wenigsten Gründer verfügen direkt über einen festen Mandantenstamm. Ich muss also erst einmal gefunden und gesehen werden im großen Ozean der Anwälte. Leider ist bei vielen immer noch im Kopf, dass Anwälte nicht werben dürfen. Das ist natürlich Quatsch, führt aber dazu, dass sich gerade Gründer bei Fragen rund um das Thema Online-Marketing sehr schwertun. 

Welche Maßnahmen empfehlen Sie Junganwälten für eine hohe Online-Auffindbarkeit? Wie wirkt sich ein anwalt.de-Profil zu Karrierebeginn auf die Sichtbarkeit aus?

Zunächst einmal sollte eine moderne und zugleich informative Homepage da sein, auf der sich potenzielle Mandanten über die Kanzlei informieren können. Auch wenn Grafiker immer wieder vor sogenannten „Textwüsten“ warnen, habe ich die Erfahrung gemacht, dass Mandanten sich sehr wohl auf der Homepage informieren und sich dann entweder abgeholt fühlen oder eine andere Kanzlei suchen. Die Homepage selbst ist zu Beginn nur für diejenigen sichtbar, die gezielt danach suchen. Von daher ist ein Profil auf einer reichweitenstarken Plattform wie beispielsweise anwalt.de eine sehr gute Möglichkeit, auch schon als Kanzleigründer gefunden zu werden. 

Besonders zu Beginn der Anwaltskarriere kann das Budget für Marketingmaßnahmen knapp bemessen sein. Bei anwalt.de bekommen Berufseinsteiger daher eine Vergünstigung auf das Anwaltsprofil. Wie bewerten Sie das Kosten-Nutzen-Verhältnis des Profils auch darüber hinaus?

Oh ja. Ich habe damals mit knapp 3000 Euro im Wohnzimmer gegründet – da war nicht nur das Marketing-Budget knapp. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis eines Profils bei anwalt.de muss natürlich jeder für sich beurteilen, zumal es ja auch davon abhängt, wie ich das Profil nutze. Ganz allgemein gesprochen sind die Kosten eines Profils auf anwalt.de verglichen mit den Kosten, die man monatlich beispielsweise für Werbeanzeigen und SEO ausgibt, deutlich geringer. 

Welche anwalt.de-Profilfunktion ist Ihrer Meinung nach am wertvollsten für Junganwälte und warum?

Für mich ist das ganz klar die Bewertungsfunktion. Früher ist man zu einem Anwalt, weil er einem empfohlen wurde. Heute heißt die Empfehlung Google. Wir haben in unserer Kanzlei recht früh das Potenzial der Bewertungsfunktion erkannt und werden immer wieder auf die zahlreichen, sehr guten Bewertungen angesprochen. Das sind die Empfehlungen von heute. 

Wie können Junganwälte potenzielle Mandanten am besten von ihrer Expertise überzeugen? Welche Rolle spielen dabei Fachbeiträge – z. B. in Form von Rechtstipps? 

Im Rahmen meiner Tätigkeit als Kanzleicoach merke ich immer wieder, dass wirklich talentierte Gründer zwar über eine entsprechende Expertise verfügen, es aber nicht schaffen, im persönlichen Gespräch zu überzeugen, und es nicht schaffen, sich gewissermaßen selbst zu „verkaufen“. Häufig setzt mein Coaching dann genau an dieser Stelle an, denn leider ist die Expertise nur ein Baustein bei der Akquise. Ebenso wichtig ist die Investition in sich selbst. Denn als Anwalt bin ich die Marke, ich muss auch in meine Persönlichkeit investieren, um mich voranzubringen. Deshalb ist ein wesentlicher Baustein meiner Coachings die Persönlichkeitsentwicklung. Hier bekomme ich dann auch immer wieder das Feedback, dass im Anschluss an das Coaching die Mandatsgespräche und die Akquise besser laufen. Denn auf dem Markt ist die Expertise nicht gleich sichtbar, vor allem nicht im ersten Gespräch. Deshalb sollte man seinen ersten Eindruck regelmäßig prüfen und üben – es gibt eben keinen „zweiten ersten Eindruck“. 

Rechtstipps sorgen für eine Sichtbarkeit und beantworten potenziellen Mandanten drängende Fragen. Ein gut geschriebener Rechtstipp hilft natürlich bei der Mandatsakquise. Wenn dann noch das persönliche Auftreten stimmt, ist dies eine perfekte Kombination. 

Auf anwalt.de haben Anwälte die Möglichkeit, sich auf Terminsvertretungen zu bewerben. Wie sinnvoll ist es für Junganwälte, Terminsvertretungen anzunehmen?  

Der Anwaltsberuf lebt von der Erfahrung. Gerade wenn ich zu Beginn nicht allzu viele Mandate habe, kann ich durch Terminsvertretungen weitere Gerichtserfahrung sammeln und lese auch Schriftsätze von erfahreneren Kollegen. Auch hierdurch kann ich etwas lernen. Dennoch sollte man sich bei Terminsvertretungen nicht unter Wert verkaufen. Ich selbst bin kein Freund davon, wenn ich sehe, dass Rechtsanwälte einen Termin für weniger als 100 € wahrnehmen. Meine Erfahrung mit Terminsvertretern auf der Gegenseite, die zu einem solchen Preis einen Termin wahrnehmen, bestätigen meine Bedenken. Auch als Junganwalt habe ich es nicht nötig, für dieses Geld zu Gericht zu gehen. 

Welche Bedeutung kommt Online-Bewertungen zu Beginn der Anwaltskarriere zu? 

Die Bedeutung von Online-Bewertungen ist nicht nur zu Beginn der Kanzleigründung enorm, sondern auch später noch. Bewertungen von anderen schaffen Vertrauen und führen dazu, dass weitere Mandanten kommen. 

Angestellt in einer Großkanzlei, in einem Unternehmen oder selbstständig: Was eignet sich am besten für den Karrierestart und warum?

Ich persönlich habe mich direkt selbstständig gemacht. Da unser Beruf aber von der Erfahrung lebt und man sich auf dem Anwaltsmarkt eher in einem Haifischbecken befindet, kann es natürlich sinnvoll sein, zunächst im Anstellungsverhältnis erste Erfahrungen zu sammeln, ehe man sich selbstständig macht. Ein Coaching gerade zu Beginn des Berufes kann hier hilfreich sein, auch im Angestelltenverhältnis. Denn auch hier gibt es Stolperfallen, die den Start steinig machen können. Denn egal, ob ich selbstständig bin oder angestellt: Als Anwalt verkaufe ich nicht nur das Wissen, sondern immer auch meine eigene Person. 

Was müssen Junganwälte speziell beim Schritt in die Selbstständigkeit beachten? 

Da gibt es einiges, was zu beachten ist, mal abgesehen von den notwendigen Formalien. Deshalb biete ich den Gründern auch Kurse an, in denen wir in verschiedenen Modulen die einzelnen Stationen der Gründung durchgehen. Schritt für Schritt, natürlich angereichert mit meiner Erfahrung als Kanzleigründer und Businesscoach. Wenn ich mich selbstständig mache, muss ich mir dessen bewusst sein, dass ich für mich selbst verantwortlich bin. Ich muss einem gewissen Druck standhalten können, mir auch klarmachen, dass ich als Selbstständiger zahlreiche Rollen zu erfüllen habe. Und natürlich sollte ich auch ein gewisses finanzielles Polster haben, da es immer mal wieder Monate geben wird, in denen es nicht so gut läuft zu Beginn. 

Gibt es typische Irrtümer, denen Junganwälte unterliegen? Welche Stolperfallen werden bei Karrierebeginn häufig unterschätzt?  

Tatsächlich erlebe ich im Rahmen meiner Tätigkeit als Kanzleicoach immer wieder, dass Junganwälte zum einen klein und zum anderen dann doch zu groß denken. Damit meine ich, dass oft auch ganz kleine Mandate angenommen werden, die sich nicht lohnen, und gleichzeitig aber nahezu jedes Mandat angenommen wird, obwohl man davon unter Umständen keine Ahnung hat, was wiederum zu Problemen bei der Mandatsbearbeitung führt. Das kann gerade zu Beginn sehr belastend werden, weshalb ich in meinen Coachings immer wieder auf diesen klassischen Fehler eingehe. Aber auch das Thema Mindset und die Anwaltskanzlei als Marke wird von vielen unterschätzt. Das merke ich in meinen Coachings regelmäßig, erhalte aber auch entsprechendes Feedback von meinen Kunden/Coachees. 

Wann ist man bereit für die Gründung einer Kanzlei? Welche Voraussetzungen sollte man erfüllen? 

Das kann man so pauschal nicht beantworten. Aber ich sollte mich persönlich gefestigt fühlen, ein selbstsicheres Auftreten haben und mir vorher Gedanken machen, wohin ich mit der Selbstständigkeit möchte. Das sind häufig Themen, die im Rahmen meiner Coachings erörtert werden. Denn nur mit dem entsprechenden Ziel vor Augen kann ich meine Kanzlei erfolgreich aufbauen. Daneben sollte ich natürlich eine gewisse Erfahrung in meinen Rechtsgebieten haben und zumindest ein kleines finanzielles Polster, um auch Monate mit weniger Zahlungseingang überbrücken zu können. 

Wie lange dauert es nach Kanzleineugründung in der Regel bis zum Aufbau eines soliden Mandantenstammes?

Das hängt von ganz unterschiedlichen Faktoren ab. Ich betreue Gründer, die sich bereits zu Beginn vor Mandatsanfragen kaum retten können, weil sie entsprechende Nischen bedienen, klare Ziele gesetzt haben und ein gutes Marketing betreiben. Genauso kommen aber auch Anfragen von erfahrenen Kollegen, die es selbst nach einigen Jahren am Markt nicht schaffen, einen sechsstelligen Gewinn zu erwirtschaften. Generell sollte sich eine Kanzlei aber nach zwölf Monaten selbst tragen können. 

Möglichst viele Mandate aus verschiedenen Rechtsgebieten annehmen oder sich lieber gleich zum Karrierestart spezialisieren: Was empfehlen Sie für den Berufsbeginn? 

Die Frage stellt sich für mich als zweifacher Fachanwalt nicht. Ich bin Mitinhaber einer Fachanwaltskanzlei und ein großer Freund der Spezialisierung. Natürlich habe ich zu Beginn nahezu jedes Rechtsgebiet bearbeitet. Das macht, glaube ich, jeder im Rahmen der Gründung. Dennoch empfehle ich meinen Kunden im Kanzleicoaching, sich schon recht früh zu spezialisieren. Hierin liegt nach meinen Erfahrungen der Schlüssel zu einer besseren Bearbeitung der Mandate, mehr Freizeit und einem höheren Gewinn. 

Welche Tipps waren für Sie zu Ihrem Karrierestart besonders wertvoll? Auf welche Tipps hätten Sie als Berufseinsteiger vielleicht lieber verzichtet? 

Ein Problem in unserer Branche besteht darin, dass der Markt stark umkämpft ist und man selten die Möglichkeit hat, sich mit erfahreneren Kollegen auszutauschen. Dann auch noch Tipps von Kollegen zu bekommen, ist fast schon utopisch. Auch wenn man sich einmal außerhalb des Anwaltsmarktes umschaut: Es gibt jede Menge Coaches für Persönlichkeit, Beruf, Geld, Lifestyle und Ähnliches. Für Rechtsanwälte gibt es gerade einmal eine Handvoll Coaches, die sich dazu bereit erklären, Junganwälten zu helfen, Ihnen die Abkürzung zu zeigen und den Einstieg zu erleichtern. 

Diese Möglichkeit biete ich Kanzleigründern durch mein Coaching-Angebot. So etwas gab es, als ich gegründet habe, nicht. Ich habe mich schon früh an Kanzleien orientiert, die dort waren, wo ich hinwollte, und mich mit Gründern und Selbstständigen aus anderen Berufen ausgetauscht. Dieser Dialog war für mich tatsächlich wertvoll. Ich selbst habe keine Tipps bekommen, auf die ich lieber verzichtet hätte. Generell sollte man sich aber gerade im Rahmen der Gründung mit positiven Menschen umgeben und nicht mit Leuten, die einem ständig erklären, dass es schon genug Anwälte gibt, und hinterfragen, ob man sich das tatsächlich traut. 

Was haben Sie im Verlauf Ihrer bisherigen Karriere gelernt, das Sie als Junganwalt gern gewusst hätten? 

Da unser Beruf von der Erfahrung lebt, habe ich in den nunmehr 14 Jahren als Rechtsanwalt jede Menge gelernt. Das würde hier, glaube ich, den Rahmen sprengen. Gerade Junganwälten möchte ich im Rahmen meiner Coachings aber durch die ein oder andere Erfahrung gewissermaßen eine Abkürzung anbieten. Fehler, die ich gemacht habe, müssen meine Coachees ja nicht auch noch einmal machen, sondern können direkt lernen, wie es richtig geht. Ich denke, eines der größten Learnings ist, dass man mit weniger Rechtsgebieten deutlich mehr Geld machen kann als mit vielen Rechtsgebieten. 

Rechtsanwalt Dr. Frank Zander ist mit seinem persönlichen Anwaltsprofil auf anwalt.de vertreten. Als Fachanwalt für Arbeitsrecht, Urheberrecht und Medienrecht steht er seinen Mandanten in seiner Kanzlei GÖNNHEIMER & ZANDER Rechtsanwälte zur Seite. Rechtsanwälte berät er außerdem als Businesscoach zu Ihrer Karriere.  

Mehr über Ihre Karrieremöglichkeiten als Anwalt lesen Sie in unserem Ratgeber. Erfahren Sie außerdem, wie Sie Ihre Mandantengewinnung optimieren.  

(LES; ZGRA)