„Privatleute oder Unternehmen nehmen Rechtstipps bei anwalt.de wahr“

Welche Methoden, neue Mandanten zu gewinnen, sind besonders Erfolg versprechend? Und warum? Rechtsanwalt Sascha Borowski, Partner bei Buchalik Brömmekamp Rechtsanwälte, berichtet von seinen Best Practices im Interview. Erfahren Sie dabei auch, weshalb seine Rechtstipps einen Kollegen der Gegenseite schon einmal in Erklärungsnot brachten. 

Wie finden Ratsuchende in der Regel zu Ihnen? 

Dies ist unterschiedlich. Ratsuchende lesen bei anwalt.de veröffentlichte Rechtstipps und nehmen dann Kontakt auf. Mitunter informieren sie sich auch vorab oder nach einem ersten Gespräch auf unserer Website, bevor sie ein Mandat erteilen. Aber auch über Empfehlungen erhalten wir viele Anfragen.

Wie viel Prozent Ihrer Mandate generieren Sie im Durchschnitt online? Wie viele offline?  

Eine genaue Statistik führe ich dazu nicht, aber es dürfte sich ungefähr die Waage halten. Während der extremen Phasen der Coronapandemie erfolgte die überwiegende Anzahl der Anfragen online.  

Mit welchen (Werbe-)Maßnahmen akquirieren Sie online und offline jeweils die meisten Mandanten?  

Online akquiriere ich rund die Hälfte der Mandate über anwalt.de; die verbleibenden Mandate über Anfragen, die wir über unsere Website erhalten. Im Rahmen der Offline-Akquise sind Empfehlungen besonders wichtig. Aber auch Vorträge und Beiträge in verschiedenen Medien leisten einen wertvollen Beitrag. 

Was sind Ihre persönlichen Top 3 für eine erfolgreiche Mandantenakquise? Und was ist ein No-Go?

Nach meiner Einschätzung ist das Gespräch und ausreichend Zeit für dieses ebenso wie die Sachkenntnis entscheidend. Ein No-Go ist eine pauschale, nicht an der Frage orientierte Antwort, wobei auch der Aufbau von zeitlichem Druck auf den Mandanten kontraproduktiv ist. 

Welche Funktionen von anwalt.de sind bei der Akquise neuer Mandanten für Sie besonders wertvoll? 

Die schnelle Platzierung eines Rechtstipps auf Seite 1 in der Google-Suchergebnisliste ist gerade bei aktuellen Themen im Kapitalmarkt hilfreich. Aber auch die Bewertungen von Mandanten scheinen aus meiner Sicht die Kontaktaufnahme positiv zu beeinflussen. 

Welche Rolle spielt Ihre Reputation in Form von Bewertungen bei der Online-Akquise neuer Mandanten?  

Die Bewertung ist wichtig. Jeder von uns kennt die Situation, dass er etwas nicht einschätzen kann, und sei dies nur ein bis dahin unbekanntes Restaurant. Positive wie auch negative Bewertungen beeinflussen unsere Entscheidung. Nicht nur die Anzahl, sondern auch die Art der abgegebenen Bewertungen ermöglicht dem Ratsuchenden, ein Gefühl dafür zu entwickeln, ob er sich bei der Anwältin oder dem Anwalt gut aufgehoben fühlen kann. 

Bitten Sie alle Mandanten um eine Bewertung? 

Bislang nicht, weil dies oft untergeht. Allerdings hat mich Ihre Frage dazu veranlasst, im Rahmen meines Abschlussschreibens einen Passus aufzunehmen, mit dem ich um die Bewertung werbe. 

Haben Onlinebewertungen Ihrer Meinung nach mündliche Weiterempfehlungen mittlerweile abgelöst? 

Das würde ich nicht sagen. Allerdings werden Onlinebewertungen gern im Rahmen des Entscheidungsprozesses hinzugezogen und stellen damit ein Online-Äquivalent zur Offline-Empfehlung dar.  

Welches Feedback erhalten Sie besonders häufig von Mandanten, warum ihre Wahl auf Sie gefallen ist? 

Mandanten teilen mir zunehmend mit, dass sie die umfassende Erstberatung ebenso schätzen wie die offene und klare Einschätzung. Ratsuchende, denen ich von der weiteren Rechtsverfolgung bspw. abgeraten habe, kamen mitunter Monate später mit einer anderen Rechtsfrage erneut auf mich zu. Das ist für mich ein Vertrauensbeweis.  

Wie wichtig sind wiederkehrende Mandanten für Sie? Wie pflegen Sie langfristig eine gute Beziehung zu Ihren Mandanten?  

Viele meiner Mandantinnen und Mandanten werden von mir in mehreren Rechtsfällen beraten und vertreten. Mehrmals hintereinander das Vertrauen ausgesprochen zu bekommen, empfinde ich als Bestätigung meiner Arbeit. Auch wenn der Anlass, meinen Rat zu suchen, nicht immer erfreulich für meine Mandanten ist, freue ich mich dennoch, wenn sie sich wieder für mich entscheiden.  

Nach der Beendigung des Mandats ist es mitunter schwer, den Kontakt aufrechtzuerhalten. Über eine Anmeldung für unseren monatlichen Newsletter können sich meine Mandanten aber zu aktuellen Rechtsthemen auf dem Laufenden halten. 

Die Kanzlei Buchalik Brömmekamp Rechtsanwälte wurde in den letzten Jahren mehrfach unter die Top-Wirtschaftskanzleien Deutschlands gewählt: Wie wirken sich solche Auszeichnungen auf die Anfrage von Mandanten aus?  

Absolut positiv, aber nicht nur bei anfragenden Mandanten, sondern auch bei Bestandsmandanten. Sie werden als Nachweis für Expertise, Qualität und Vertrauenswürdigkeit wahrgenommen und vermitteln Sicherheit. Wobei Auszeichnungen allein für sich genommen nicht zum Abschluss eines Mandatsvertrages führen. 

Seit Kurzem können Sie in Ihrem anwalt.de-Profil besondere Auszeichnungen und Prädikate veröffentlichen. Werden Sie das neue Profilelement nutzen?  

Definitiv ja. Welche Auszeichnungen wir verwenden werden, wird derzeit noch diskutiert. 

Sie haben einen Blog zum Kapitalanlagenrecht, veröffentlichen häufig Fachbeiträge und sind medial präsent: Ist es heutzutage noch wichtiger, auf diese Weise Vertrauen herzustellen?  

Das Vertrauen der Mandanten muss man sich erarbeiten. Die Mandatierung stellt einen Vertrauensvorschuss dar, der aber auch sehr schnell weg sein kann. Die – auch mediale – Präsenz hilft aber, das Vertrauen des Mandanten zu wecken und zu erhalten. Sicherlich unterstützen auch Fach- und sonstige Beiträge, um wahrgenommen und angesprochen zu werden. 

Wie häufig beziehen sich Ratsuchende in Anfragen konkret auf einen Ihrer Rechtstipps?  

Manchmal öfter, als mir lieb ist. Ein Kollege der Gegenseite teilte mir im Rahmen von Vergleichsverhandlungen für eine Vielzahl von Fällen mit, dass nicht von mir vertretene, aber in Anspruch genommene Anleger ihm meine Rechtstipps zugeschickt hätten. Mit Verweis auf diese Rechtstipps forderten sie den gegnerischen Kollegen auf, die Forderungen fallen zu lassen.  

Mit welchen Beiträgen sprechen Sie erfahrungsgemäß die meisten Ratsuchenden an?  

Das hängt davon ab, wer mich mandatiert. Emittenten sowie Insolvenzverwalter werden über Vorträge und Fachveröffentlichungen auf mich aufmerksam. Privatleute oder Unternehmen nehmen Rechtstipps bei anwalt.de, in unserem Blog sowie über unseren monatlichen Newsletter wahr. 

(THH; ZGRA)

Rechtsanwalt Sascha Borowski ist Fachanwalt für Bankrecht und Kapitalmarktrecht und Partner bei der Wirtschaftskanzlei Buchalik Brömmekamp Rechtsanwälte. Seit 2017 ist er Mitherausgeber der Fachzeitschrift VuR-Verbraucher und Recht und veröffentlicht regelmäßig zu aktuellen Themen in Fachzeitschriften, Fachbüchern oder auf seinem Blog zum Kapitalanlagenrecht. 

Viele weitere hilfreiche Tipps und Anregungen, wie Sie erfolgreich Mandanten akquirieren, lesen Sie im Ratgeber Mandantengewinnung. Mit einem stimmigen Kanzleimarketing mehr Ratsuchende erreichen: Die Funktionen Ihres anwalt.de-Profils helfen Ihnen dabei!